“饥饿营销”，运用于商品或服务的商业推广，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。 

成名之路很“饥饿”

2010年4月，小米公司成立。2011年8月，小米手机第一代发布。超高性价比，全新的手机品牌以及强有力的推广和宣传使得小米手机一下成为国内最火爆的新锐智能手机品牌。之后的小米手机以及其他小米产品几乎都保持了非常诱人的价格优势，不过，用户遭遇的最大问题就是买不到。

那么，在如此“一机难求”的市场状态下，为什么人们还要对小米手机如此痴迷呢？

首要条件当然还是小米手机的性价比足够高，而这其实又是雷军的“另一个阴谋”。传统手机营销特点是新品上市阶段成本最高，而随着时间的推移和销量的增大，成本会逐渐下降，即先盈利后亏损。而小米却巧妙的运用了相反的思路，先亏损后盈利的方式。先以一个较低的价格保证性价比，吸引用户，快速形成规模效应，随着成本曲线的向下倾斜，产品便可以开始盈利。 

其次，就是小米成名史上有名的“饥饿营销”的运营手段了。不管采用何种营销策略，产品的价值才是使得客户买账的唯一途径，毕竟没有人愿意花冤枉钱去购买货次价高的东西。那么有了先亏损后盈利的主导线，接下来的饥饿就更容易展开了。我们知道，饥饿营销主要打的还是心理战术。抓住消费者求购心切、求新求快的心理，让消费者苦苦等待，提高购买欲，为提价销售或大量销售奠定客户基础。在这一点，小米可谓淋漓尽致。 

路的尽头需要改道 

在我们以为小米会将“饥饿”进行到底的时候，小米却在悄悄的转型了。我想这不仅仅是因为最近的“黄牛门”，更是因为小米的饥饿营销之路已经走到头了。饥饿营销实质是一把双刃剑，很幸运，雷军将这把双刃剑运用的非常巧妙。适时地运用，及时地结束。 

首先，对于作为第一国产智能手机，估值已经超过400亿美金的小米来说，如果再拿产能当借口，已经无法令人信服。其次，用户在多次通过小米网络渠道进行固定时间点的抢购而未果的情况下，可能会失去耐心转而购买其他公司的产品。持续的饥饿营销有可能透支小米的信誉及其在米粉心目中的地位。 

所以，消费者“饥饿”，这其实是一招险棋，对于当时处于初创时期的小米来说，值得一搏，但是，对于现在的小米，显然已不再适用。

线上的“饥饿营销”走到了尽头，小米又该何去何从？

不难发现，自今年开始小米已经开始了有意识的销售渠道转型，运营商渠道等传统渠道开始变得越来越重要。参考当下的中国市场，线上线下共同发展才是王道，单纯的线上渠道很难渗透三四线城市。对于倚重传统渠道的低线城市和农村市场，零售店则更适合小米的推广销售。 

可是谁又能说，线下销售不是雷军的又一次试水呢？毕竟对志存高远的雷军和小米来说，中国市场远不是他们的终极目标，而手机领域也绝非是业务领域的全部，境外市场、智能生态圈都在他们的战略目标之内。 

赠人玫瑰、手有余香 

早在今年7月，雷军就重申了自己做小米的初衷，改变中国产品在国民心目中的形象，让老百姓用上优质的产品。因此饥饿营销在某种程度上改变了传统制造业的效率问题，他以前的定位是做科技界的艺术品，未来五年会像无印良品一样去做小米之家，所以他坦诚了商业模式是做科技界的无印良品，做零售品牌。 

既然要做零售，显然不是光移动产品这类，随之而来的将是插线板、电饭煲、净化器等一系列产品，甚至是智能家电、家居的解决方案提供商。而显然，这些服务光线上是无法满足的。马云在云栖大会上强调了未来三十年创新的五方面，第一个就是新零售。他说，未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售，也就是线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售，线下的企业必须走到线上去，线上的企业必须走到线下来。 

所以，无论是小米还是其他，无论是零售还是电商，纠结于一种模式的独自自舞都不会是行之有效的方式，无论企业以哪种方式开始它的商业征程，结束的形式都是不由它选择，想要成为卓越的企业，想要寻求自己的一席之地，心态的开放是重点。产品垄断、技术垄断，最后被证明都是不可持续的，只有与外界所有链接者寻求到了一种平衡，自身才能豁达，自己的路才能明朗。 

经营企业的智慧无与伦比，有些甚至无法言说，但“赠人玫瑰、手有余香”总是能看到效果的，关键在于一家企业，一个企业家能够向消费者、企业合作者开放多少。 

（文/帆影）