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中国企业级SaaS的创新与突破

2016-11-04 叶然

在去年11月,深圳市六度人和科技有限公司(以下简称六度人和)创始人张星亮和一众To B创业者、投资人,远赴美国硅谷,在8天的时间里,参观调研了Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack等20家SaaS公司。

到现在为止,中国SaaS公司正在向美国公司看齐,很多公司都想成为中国的Slack和Salesforce,想要在SaaS领域一展拳脚。与此同时,国内资本市场也对SaaS显示了相当高的热情,有数据显示,2015年中国SaaS市场融资总额达到40亿元。

很多创业者加入进来,巨头公司也进行相关布局。阿里强势推钉钉,腾讯推出企业微信也引发市场讨论,SaaS市场正呈现百花齐放的态势。

在热闹之余,我们不禁要问一个问题,如何才能做好SaaS?

封-六度人和CEO张星亮.jpg

中国的SaaS是从1到N的创新,不要东施效颦

中国SaaS的发展,不是从0到1的过程,而是从1到N的过程。作为全球互联网中心的美国,早已经提出SaaS的相关概念,中国企业要做的是进行中国式创新。

美国SaaS公司在云服务、大数据、移动办公、开发者服务、财务管理、销售管理、协同办公等细分领域都有涉足,业务模式也打磨得相对成熟,更有一大批成功的SaaS企业。中国企业想要借鉴美国的经验没有错,但完全照搬显然是错误的。在张星亮看来,美国和中国SaaS在沟通渠道和产品定位上都有不同。中国的SaaS厂商想要发展起来,必须有明确的定位,在自己的领域能够体现产品价值,形成自己的竞争力。

此外,中美文化环境的差异也决定了SaaS产品的不同。美国人讲究公私分开,他们在Twitter、WhatsApp上聊个人私事,而工作沟通却会在另外一个工具Slack中进行。但中国人不一样,公事和私事是搅在一起的。很典型的一个例子就是微信。微信作为一种社交工具,家人、朋友、同事、上司、客户都在上面,微信成为一种公私事双用的工具,不停地向办公领域渗透,在这种文化环境下,在TO B领域,要打造一个像微信一样,普适性的、简洁的SaaS产品是挺难的。

对外,需要理解产品价值的差异,对内,需要理解市场的不同。不能把做To C产品的思路迁移到To B市场,个人市场属于感性消费,一切是以体验为导向;而企业市场属于理性消费,一切以企业价值为导向。

张星亮的观点是:推广To C产品往往是靠营销,可以利用一些感性的方式做推广。感性营销很容易影响人,推动消费者买单,而且可复制性很强,所以To C产品一旦做起来增长率会很高。

反观To B市场,即使是Salesforce这样的公司,每年也是一倍的增长。To B产品的购买是群体决策,它是一个理性的决策。所以To B产品需要有专门的销售上门推进,并且是一个客户一个客户的去解决问题,它的销售复制比较复杂,需要体系支撑,所以发展速度比较慢,To B产品销售额的增长率,大概是每年翻一倍,不能以To C产品的增长速度来预估To B产品的增幅。

“对于To B产品来说,销售是比较困难的一件事情。”张星亮谈起六度人和起步阶段时这样表示,“CRM软件是要卖给企业销售部的,但是在中国市场,没有现成的渠道可以直接到达销售部门,需要自建销售体系。”

在一边发展SaaS产品的过程中,六度人和通过拓展销售渠道,构建自己的销售体系,培养专门卖SaaS产品的人才。其实,不论是渠道还是人才的培养,中国SaaS都需要摸索一条属于自己的发展道路。

SaaS的本质:为企业创造新的价值

在产品方面,张星亮的一个核心理念是:移动化和云化只是表象,SaaS的本质是要为企业创造新的价值。而可以创造新价值的领域包括:基于社交化的企业外部流程、基于大数据的智能化应用、基于移动化的办公场景。

不成功的SaaS产品都是相似的,没有创造新价值,产品体验差,活跃度不高。对于EC这款产品,张星亮显得很自信,“EC本身的活跃度还是蛮高的,我们以互联网体验要求去做一个企业软件。”对于SaaS产品不成功的原因,张星亮分析说,很多产品都是把传统的软件从PC端挪到手机端,仅仅是一个简单的迁移,没有创造新价值,它的核心作用还是用于企业管理。对于员工而言,只不过是老板换了个方式管理自己而已,员工是抵触的,自然就不会活跃。

而EC的定位是效率软件,帮助销售人员聚合客户资料,通过数据分析反向推动销售过程,提高销售效率,让销售人员对软件本身形成依赖。

“SaaS应该是效率软件,不是管理软件,如果是个纯粹的管理软件,用户端肯定不会太活跃。”张星亮这样表示。

在SaaS市场中,有一种关于客户选择上的争论,有一种说法是SaaS适合服务初创企业或者小型企业,另一种说法则是得大客户者得天下。

“SaaS属于互联网行业,互联网产品都是从小客户做起的,淘宝刚开始也是服务小商户的,后来才有天猫,当年百度也一样,即使是国外的Salesforce,它刚刚起来的时候,也是服务了大量的小企业。客户大小不是最关键的,归根结底,是你的产品有没有给企业创造新的价值。”张星亮用实际例子驳斥了“得大客户得天下”的说法。

但是服务初创企业是有一定风险的,谁也不能保证,今天还活得好好的公司明天还会不会存在。六度人和更倾向选择一些进取型的中小企业,他们往往选择销售人员在30人以上的公司,有30个销售的公司总体规模应该在60到200人之间。按这个规模来说,这些公司相对而言发展比较好一些,对SCRM需求也比较强烈,所以,目前六度人和的主力客户群集中在200人左右的公司。

“这些企业的生命周期很长,用户场景比较一致,而且购买意愿强,你能给他带来收益,他就会选择你的产品,任何一个互联网项目都追求复制性,所以客户量一定要大,服务一定要标准,这才是运营的根本。”

对于六度人和而言,SCRM(社交化客户关系管理系统)是他们要做的方向,人与人的关系已经网络化, CRM一定是社交化的,企业的外部流程将是SaaS未来创新的关键领域,六度人和十分相信这一点。

封-六度人和.jpg

每个企业都可以进行自己的生态布局,如此,SaaS蓄势待发,未来可期

未来,互联网要跟所有企业和政府机构完成改造对接,产业互联网是大势所趋。舆论中不乏这样的观点。消费互联网时期,国内诞生了BAT等互联网巨头,产业互联网领域也会促使新的巨头诞生,人们对SaaS领域的未来有着更多的憧憬。

根据Wind数据显示,截止到2016年9月19日,全球SaaS CRM市场规模达到389亿美元,较2013年增长了一倍。国内市场规模将达到37.8亿元人民币。美国Salesforce在47亿美金的收入体量下仍保持着40%的增速。中国比美国有着更大的人口规模和市场规模,SaaS的未来前景更为广阔。

张星亮对六度人和的期许是,未来的销售额能持一个稳步增长的态势。2016年1个亿,2017年是2个亿,2018年翻一倍,达到4到5个亿。

国内的很多企业都在打造属于自己的生态,希望能打通整个上下游产业链。在今年6月完成1.7亿的C轮融资后,六度人和与麦达数字共同打造一支SaaS产业基金,投资上下游企业,进行自己的生态布局。

从小到大,方显英雄本色

在纳斯达克上市的SaaS公司有30多家,他们都有足够大的体量。而中国的SaaS公司,大多都在起步阶段。

在未来,如何加快产品的迭代速度、降低获客成本、提高服务效率、提高用户活跃度、提高续费率、从而提升自己的增长速度,这些都是SaaS公司应该考虑的核心问题。

而就外部环境来说,随着移动化、社交化的不断普及,人力资源越来越贵,行业不断成熟,SaaS厂商彼此之间接口的开放,加上政策、资本的支持,这些利好因素都将促进SaaS市场的发展。

其实,最重要是对行业本质的理解,以用户价值导向,稳步前行。

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