信息产业部中国电子信息产业发展研究院发布了２００３－２００４年中国服务器市场研究年度报告：中国服务器市场经过盘整，在２００３年迎来了恢复性的高增长。全年ＩＡ服务器销售量达到２７．７万台，增长率达到１７．９％，销售额达到６４．５亿元。随着国内行业信息化的不断深入，电信和互联网业务，如在线视频、短信娱乐、即时通讯等呈爆炸性增长，服务器及相关软硬件的升级需求旺盛。随着Ｉｎｔｅｌ倡导的ＩＡ服务器架构的确定并走向成熟，服务器ＤＩＹ化的趋势日渐凸显，一个新兴的服务器配件市场形成并壮大起来。

　　市场看好ＤＩＹ是重点

　　陈志强（以下简称陈）：在您看来，现在服务器配件市场规模大概是一个什么样的规模？

　　董卫屏（以下简称董）：宝通公司目前还没有一个准确的数据，但整个服务器市场，ＩＤＣ都一直有做统计。根据ＩＤＣ的数据显示，２００４年服务器市场基本上在２５万台到３０万台之间，这其中大概有１／３的那个市场就会和配件有关。总体上说，服务器配件市场在２００４年是一个很大的市场。

　　陈：宝通除了给国内的服务器厂商供货以外，是否也给国外服务器厂商供货？

　　董：从宝通自身发展上讲，宝通很愿意也有能力给国外服务器厂商提供配件支持。但目前宝通主要是面对国内市场。而且从现在实际情况来看，国内市场已经足够大了。当然，我们也会卖一些服务器配件给一些国际品牌的厂商。国际品牌的服务器在进入国内市场的时候，可能会由于配置的变化，要进行更新，要进行升级，这样它们也会需要一些配件的。这其实也是一个相对不小的市场。

　　陈：配件市场原先不是掌握在厂商方面就是掌握在经销商层面，现在宝通成为了英特尔服务器配件的总代理，其它厂商会不会觉得宝通抢了他们的饭碗？

　　董：其它厂商和经销商其实不必要存在这样的误会。因为作为总代理，其实最大的优势在于对产品变化了解比较透彻，对供货能提供比较好的保证和稳定性。整个服务器配件、ＰＣ配件存在一个很大的灰色市场，就是ＯＥＭ。总代理的角色并不是去抢ＤＩＹ市场，而是在于扮演好一个很好的、很稳定的供应商。告诉大家未来服务发展的方向。例如，宝通可以告诉ＤＩＹ说，服务器未来、配件未来的发展是什么样。

　　重视三四级市场

　　陈：目前，宝通刚刚做英特尔的分销，就谈到了要作到三、四级城市、甚至五、六级城市，那么宝通将怎么来构建自己的渠道？

　　董：宝通成为英特尔总代的时间是很短，但是就宝通的本身的组织架构也好或者公司理念也好，配件的组成也好。我们在２６个大中城市都有专业的销售人员。同时，宝通也在全国会设立５个配件库。在这样情况下，我们的销售会向三个方面进行：第一是对城市的服务器的ＤＩＹ市场、大小的装机商、然后大小的服务器生产厂家进行配件的供应，包括服务；第二就是会到二、三级城市发展一些代理 ，这些代理主要注重在做服务器行业，给他们提供支持。比如，做一个学校的校园服务器的配件维护，对后续的技术支持要比较高，那么宝通会给代理商提供比较全套的服务器配件，也会给他们提供售后的服务、服务器和软件的配套。这是宝通和以前传统的分销平台不太一样的地方。

　　陈：宝通会直接支持到最终端的零售商？中间不会有区域分销这个层面了？

　　董：在分销体系里面来讲，有没有区域分销层面，取决于几样东西。一个就是这个产品的本身的流通率，是不是够；第二个是，产品利润是不是能够保证中间有多少层；第三就是资金的问题，比如说有一些资金压力的问题，使得中间是不是应该有区域经销商。对于分销渠道来说，中间应该会有一些比较大的分销商，他们主要做作为一个资金的保证者、一个库存的保证者、一个物流的保证者，尤其是一些比较大的一些城市。小城市就不太需要这样了。

　　陈：宝通目前在国内的渠道布局如何？

　　董：宝通现在全国有２６个点，在深圳、广州、成都、上海、北京这５个大城市会有配件库，配件库能够满足一到两个星期的需求。有专业的售后服务人员做售后服务，包括一些技术资源。现在每个地方中小城市有一到两个销售人员，大城市大有三到四个销售人员。对涉及到整个解决方案或大系统，其技术支持还是在总部。

　　陈：据了解，配件的主要市场还是在几个核心城市，在核心城市，宝通将怎么做？

　　董：核心城市的市场会比三、四级或者四、五级城市更加复杂一点。因为他各种类型的客户都有：比如说他有大的ＯＥＭ；那么也有一些国际品牌在这些核心城市里面很活跃，第二呢，他有一些中小性的比如国内的一些服务器生产厂家，或者是比较大的装机商，和一些比较小的装机商，在到他有一些比较大的电脑商场，加上他有比较著名的集成商，所以，整个这里面会分成：比较大的针对ＯＥＭ的、针对小的分销渠道的，那么再分的话，就会分成集成商的、存储的装机商的，都会有分配。就是说人力重视程度啊，各方面的都会有不同的分配。所以才会发现核心城市的销售，可能会要多一点，因为他需要不同的人针对不同的客户，那他也有相应的服务人员在核心城市里面。