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私银家:以“互联网+”的理念做财富管理

2015-07-16 eNet&Ciweek/九黎

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80后徐军已经在金融行业浸淫15年。他创办私银家,用“互联网+”的理念做财富管理。该项目获得国际知名风险投资机构IDG资本千万美金领投,并迅速在上线半年完成数亿人民币的B轮融资。

徐军曾任麦肯锡公司全球资深董事合伙人,亦是麦肯锡亚洲区最年轻的全球合伙人,负责大中华区金融业务。在麦肯锡任职10年间,为多家银行、证券、信托和第三方财富管理机构提供过战略、组织机构、转型等方面的咨询服务,特别是在财富管理领域有着丰富的经验。并曾在麦肯锡法兰克福公司工作,对欧洲先进的财富管理理念也有充分的了解。丰富的工作经历让行事一向稳重的徐军回国创业,进军财富管理行业,私银家应运而生。

中国财富管理市场机会巨大

研究机构数据显示,过去5年,中国大陆在私人金融财富国家排名中超越德国和日本,仅次于美国。到2018年,私人金融财富将从目前的22万亿美元增加至40万亿美元,增幅高达80%,国人正在大步跨进财富迅速积累的阶段。

目前国内有三种类型的金融机构从事财富管理业务。起步阶段的商业银行私人银行业务,拥有大量优质客户资源,理财产品单一,几乎没有配比高净值客户需要的信托、阳光私募、PE、VC、海外资产、及结构化的复杂产品等最主流的产品;保险、证券、基金等传统理财公司掌握着一部分高净值用户,但产品线并不完备; 第三方理财作为一种新兴的金融理财服务行业,已逐步形成以信托产品为主,PE、银行理财产品、定向增发、投连险、公募基金及贵金属等理财产品同时推广的以代理为主要盈利模式的业务体系。

第三方财富管理公司,市场极端分散,没有绝对领头羊出现。最知名的一家公司是已经登陆纳斯达克的诺亚财富,但其业务量只占据不到0.2%的市场份额。说中国的财富管理业务是一片蓝海市场并不为过。

理财师是核心

财富管理需求旺盛,选择理财产品和定制理财计划对专业建议的需求使得理财师变得炙手可热。

第三方财富管理机构,以诺亚财富、恒天财富等公司为代表,以抓住高净值人群理财的需求缺口,迅速做大规模,但仍面临不少挑战。市场竞争越来越激烈,获取客户的成本越来越高。一旦理财师掌握一定客户资源之后,便自立门户,员工流失率较高。

数据显示,目前国内理财师行业缺口超过20万,特别是优秀理财师极为匮乏。理财师需要就客户的收入状况、投资偏好和对风险的承受能力等多项指标帮助其进行资产配置的规划,涉及因素复杂,要求优秀理财师必须具有专业化理财知识和有资深从业经验。

徐军认为,以“互联网+财富管理”的模式,更容易爆发性成长。数据显示,私银家上线半年时间,月成交量突破20亿元,累计交易规模逾100亿元。私银家通过线上聚集超过12万服务理财师,切入财富管理市场,打通理财产品到高净值客户之间的渠道,为传统的财富管理业务带来了新的体验。

以“互联网+”的理念做财富管理,解放“手艺人”

作为第三方财富管理服务机构,理财师的服务质量决定着机构的品牌知名度。而理财师相当于艺人,难以批量化复制。在保证服务质量的情况下,如何实现业务的大规模扩张呢?

如同受限于美甲、美发、美容等行业的技师或者艺人一样,互联网的冲击让原本难以规模化复制的生意开始产生无限可能。互联网公司在中间搭台,让“手艺人”独立创业,打掉中间层, 如国内的房多多、瑞士的EFG私人银行和美国的LPL Financial。私银家之所以获得数亿人民币的融资的一方面原因就在于IDG资本合伙人李丰看好这种模式。作为互联网金融投资第一人,李丰认为“互联网+金融”本身就是一个很性感的行业,而“互联网+财富管理”则是两重风口交汇的地方。

徐军认为,跟美容、美发等“手艺人”人相比,第三方财富管理的生态链更容易打掉中间环节,更适合发展C2C模式。第一、高客单价,成交一笔订单后,“艺人”的提成可观。第二、理财师被严重剥削,他们更容易独立创业。第三、理财师和投资者的粘性关系更为紧密,而这种强关系更适合做C2C模式。

私银家目前已发展成为中国最大最专业的理财师从业平台,去除金融机构这个中间环节,让理财师和高净值用户直接对接。他们鼓励有客户的理财师变成独立理财师(IFA),不需要依附于金融机构。徐军说,甚至普通的用户也可以通过私银家,向周围的朋友直接推荐理财产品。

私银家平台的诱惑力在于将80~90%的佣金分给理财师。而在传统第三方理财机构,理财师一般只能得到10%~20%的佣金。这个模式的好处在于,理财师数量增加快,交易量也能快速成长。私银家还有一个优势,产品线相当丰富,汇聚了300多款信托、资管和阳光私募产品,这让理财师能匹配给用户更加多元化的理财产品。

在徐军看来,随着互联网理念在金融和生活中的深刻植入,投资者从传统的在银行理财,到如今逐渐在网上研究、筛选和购买产品;从身边亲友的交流到寻求专业理财师的帮助,互联网的发展无疑为为私银家平台建设打下坚实基础。移动终端建设逐步完备,金融产品认知度逐渐提高,包括银行理财经理、保险公司业务代表、证券、期货、信托以及第三方财富管理等从业者在内的,人数近400万理财师群体,已逐渐转向移动互联网。

轻创业计划“拎包入住”的轻创业理念

或是出于对市场环境、佣金、发展平台的不满,或是出于对创业梦想的执念,越来越多的有经验、有梦想的金融机构从业人员希望从中独立出来,实现自己的创业梦想。然而希望创业的金融人清醒地认识到,创业需要的不只是一腔热情,还需要解决诸如办公场地、金融产品、运营管理、客户资源、人力资源等方面的问题,这对于只有销售经验的理财师来讲,无疑是一个不小的障碍。

私银家于5月推出了轻创业计划,面向全国招募1000名优秀独立理财师。对有个人能力、客户资源和企业家精神的理财师提供全方位的创业支持,包括场地、平台、产品、展业工具以及股权激励。

创业需要什么呢?

第一场地,轻创业计划为独立理财师们提供办公场地、协助创立公司;

第二平台,基于互联网的一站式工作平台,包括互联网综合产品库、销售管理、理财规划、CRM系统;

第三费用,市场最高的产品佣金;

第四福利,轻创业装备包括创业补贴、社保福利、财务外包、股权激励,彻底消除创业后顾之忧。

第五业务运营支持,提供业务运营支持,同时为满足一定条件的创业理财师免费提供客户资源

理财师可以通过轻创业计划实现真正的自由创业理想,不再是受雇的打工者。以客户服务为中心,给客户提供他需要的产品,而非向客户销售公司自主产品;彻底告别被剥削,轻创业实现拎包入住,最小化创业风险;跟私银家一起创业,实现财务自由。同时,私银家推出多种待遇体系可以满足不同创业需求,理财师个人和团体均可加入。

事实上,轻创业计划来源于在国际上已发展成熟的独立理财师IFA。美国有42%的理财师都是独立理财师,他们从传统的金融机构独立出来创业,拥有稳定的客户资源和成熟的销售技能。LPL Financial是目前美国最大的独立经纪人平台,拥有超过15000名独立理财师。而这个模式在亚洲还处于发展的初级阶段,未来的中国将会有越来越多的优秀理财师出来独立创业。

对于金融从业者而言,互联网将企业家精神根植于企业文化,然后被市场接受、认可。当市场所提供的产品趋于同质化,创新才能有未来,客户需求用户体验变得尤为重要,而情感的认知终将造就商业上的依赖。

私银家的使命是培育中国的第一代独立理财师(IFA),解放手艺人,利用互联网线上营销获客,去中介化,扶持中国的优秀理财师创业,追求自己的梦想,改善自己的人生。为有梦想的创业理财师保驾护航,任重道远,私银家在期待,市场在践行。

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