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我们需要一个互联网方式,做一件别人很需要的事

2016-05-05 eNet&Ciweek/言汐

只要你真的为别人着想,你就很有力量

可能大家不太在意,每天我们生活的城市里某个角落,有这样一群人:他们风吹日晒的时间远超过朝九晚五的间隔,但多数情况仍要“看天吃饭”。

当这个没有安全感的群体被纳入一种行之有效的行业模式后,我们发现互联网经济改变的不只有表象的商业环境和服务规范、质量。它也给世人带来一种启发:无论什么领域的企业,当其真正明白人的价值,明白如何经营人这个要素后,拿捏一切,诸如市场地位的竞争都已变得简单。

蓝犀牛成为同城货运中的独角兽,靠的不是东风,是企业特有的某种性格(性格是个中性的无太明确边界的词)或情节使然。像创始人王粟说的,我们需要一个互联网的方式,做一件能给予各方安全感的事。

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效率和具体方法都从同一个地方来,有个东西在引导你

据统计,2014年同城货运大约有8000亿市场,而如此庞大的规模是由800万辆小面包车、金杯、厢货等运力所完成。

王粟将这其中以消费为基础的货物移动分为三个阶段。第一阶段,城市与城市间,或者产地到城市的干线运输;第二阶段,同城运输,也就是蓝犀牛现在所主攻的方向;第三阶段,通常被称为“最后一公里”,包括外卖,送货上门等。其中,800万辆同城货运车辆服务的主要地点包括物流园、批发市场,对象涉及电商、个人,范围几乎包罗了货物到城市,再从端到端,最后到售卖点的整个过程。

同城货运承载的压力不言而喻,其中的纠葛既和中国商业的特点有关,也源于行业发展的历史沿袭。首先,对于B2B服务,中国企业有其特殊之处,国内的中小企业中,大部分是贸易公司,自建物流运输系统不现实;其次,快消品行业,酒水、生鲜等运送频次较高;第三是坐落在城市中大大小小的批发市场,如新发地,基本属刚需。一方面是对运力的需求,另一方面是运力集中,行业不规范导致的效率低下。

存在在乱象背后,更深层次的是社会道德和良知的考验

就个人而言,搬家和二手交易是同城货运的主要场景。但用户分散,司机集中,导致了行业此前普遍的乱象:司机“靠天吃饭”,用户着急找不到运力,用户和司机之间矛盾重重。整个行业,一直没有形成具有标准化、公开透明的价格体系,服务质量也就可想而知。

然,存在在乱象背后,更深层次的是社会道德和良知的考验。

如果不深掘行业,我们的印象可能会长时间停留在,司机违背诚信、胡乱开价,用户永远处在一种精心挑选司机后,还被乱溢价的挫败感或背叛感中。最初因钢琴运送犯难的蓝犀牛发现了这种由来已久的行业痛点,以树立行业标准的初衷进入同城货运领域。

为了一份信任,当然需要付出很多

试想一下,背井离乡,文化程度不高,花几万块钱买一辆小面包车,10平方米的出租屋中,每天一睁开眼,以趴活为生的司机,自己也不知道今天的生存来源要靠谁决定。因此,不安定性,催生了行业内加价等一系列的道德压力。

在王粟看来,背后藏着更多的是无奈。他把这种无奈归结为“缺乏安全感”。所以,平台首先要满足的就是司机的安全感问题。心理防备卸下后,才能谈服务质量和标准化。

“人与人之间,工作中需要背靠背,我把我的背给你,我需要的时候,你把你的背给我。”经过2年多不断的摸索、试错,蓝犀牛针对整个同城货运的大盘,形成了自己行之有效的运营模型。

“我们发现有个事情很感动,夫妻两人跑车,带一个两岁的孩子,来培训没人看孩子,老婆抱着孩子在门口等,老公在里面听课。这种事很常见,我们看完蛮心酸的。”采访间,正值有司机到蓝犀牛公司培训。王粟说,这样的业务培训每周要开展2场。不仅如此,每个司机入职前都要来公司接受入职培训,审核通过后,才能接入平台。

正是因为严格要求,才得以筛选出真正能够服务客户、愿意跟着蓝犀牛跑的司机。“我们认为,蓝犀牛想给用户带来价值,也要保证司机收入,给其可以依靠的东西,他们才会用心服务用户。我们内部常说,用户第一,司机第二,员工第三。别的不敢肯定,但是蓝犀牛是市面上司机口碑最好的一家。我们尊重司机,只要司机把服务做好,平台一定给其最好的回报。”

通过明确的奖罚制度,甚至司机后端服务,如置换车辆、买油等,形成了蓝犀牛与司机间的强关联性,不仅体现在订单和分成方面,更重要的是给司机以支持。

这是一个基于安全感的良性循环。平台以严格的程序和规章筛选司机,司机为优胜劣汰自觉提高服务质量,用户通过蓝犀牛找到这种优质服务,而平台也获取了能够保障司机收入的稳定订单量和口碑。在整个经营人的过程中,用户需要的仅是一个能够得到保障的可靠平台,但为了这份信任,平台需要付出的却多得多。

当压力化做动力时,是没有恐惧的

“我相信每一个创业者,你跟他谈不了幸福的。”企业越大,越往后,经历的事情越多,挑战也就越大。很多事情不可预期,对手也在变化中。创业者要不停地想办法,找到靠谱的合作者、不错的投资方,探索出不错的打法,及正确的切入点和方向。

对蓝犀牛而言,致胜的关键在一个快字。“今天蓝犀牛最安全的一件事,是要跑得最快。跑得越快,市场知名度越大,整个市场根基越深,对企业而言,也就越安全。”在有清晰的市场和趋势战略认知后,剩下的就是战术、打法问题。2015年年初,蓝犀牛形成了清晰的思路,按照长三角、珠三角、京津冀和中西部的布局,打造未来的协同业务。将已经探索成熟的模式实行快速的复制,在一二线城市,甚至所有有需要的地域构建这种平台、用户、司机间的良性循环。

“关于品牌和市场知名度,一定是基于平台的市场占有率排第一而言的。市场占有率高,用户的传播和知名度就会变高。如何能有很高的知名度,则基于产品和服务体验是否优质,从而加强用户粘性,形成口碑营销。”王粟毫不掩饰其对市场份额第一的看重和信心。“强一些,你才有话语权,才有与同行业竞争者拼的权利。自己做的优秀,一定会有更多的同行关注,集聚靠谱的人多了,意味着兵强马壮,到了真正的战场,怎么打我们都不害怕。”每个环节做到位,自然优质的东西就会形成天然的市场竞争力。

初入行业,蓝犀牛便想清楚了人,即司机对于平台的重要性,将核心锁定在司机身上。同时,加强管理司机的核心团队。互联网变动性很大,行业内的竞争者之所以纷纷倒下,很大一部分原因在于整个团队对于战略的理解。与一部分公司不同,蓝犀牛团队人员喜欢拉近与用户的距离,时不时地与用户聊一聊。

坚持奔跑,没有不成功的

互联网经济中,并不缺乏创意、情怀和商业智商,而少有企业文化能够主导企业过去、现在,及未来的强大基因,即企业的价值观影响力。

交谈中,给我印象最深的是蓝犀牛作为一家创业公司,身上所具备的一种“气”。

一种坦荡的气质魅力,一种初创公司已形成的愿景,并渐露雏形的制度性基础。这来源于创始人和整个团队对成功管理思路、人才培养,健康的组织架构和支撑体系的看法与践行。如今蓝犀牛的团队中,包括创始人,不少来源于阿里,自然,其他领导人在培养一个卓越企业的成功经验也就可能被借鉴。

抛开成功人士的N种法则,我们发现,最成功的商业之道往往都和人性有关,这仿佛回到了原始状态。企业带领一个行业回到真诚的起源,谁能做到给予外界更多的安全感,谁就有更多获胜的筹码。在一次次跌倒的困境中,也就收获的更多。

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脑补一下,无数只拥有敞亮色彩基调的犀牛并肩在泥泞中,坚持奔跑,如何不成为一道风景?

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