8月8日，首届（2017）理想主义光辉论坛在中国大饭店宴会厅，大丰收创始合伙人谭泽鑫在现场发表主题演讲。他表示做农业要用城市互联网思维去思考问题，在农业领域从物流到资金流，流转都非常慢，整个产业链非常低效，但是这个领域在不断变革，在变革的过程中，企业不仅需要提供单一产品，还需要提供更多的增值性服务。

以下为演讲实录：

大家下午好！我是来自深圳大丰收农资商城的谭泽鑫！首先感谢主办方的邀请！大丰收是专门做电商农业供应链改造的公司，这些年这个行业在急剧的变化，以及不断升级改造，所以今天我是重点跟大家分享一下从互联网的角度，来看这个行业创新升级的新机会，介绍一下我们在我们这三年半创业工作中做的产品，以及我们对产品的看法。

其实说到农业，很多人第一时间想到的是农产品，包括我创业三年时间，很多朋友就在逢年过节买水果和东北大米。农业是很大的产业，不仅有水果还有蔬菜，还有很多其他美好的东西，比如敌敌畏和尿素。大家对这个行业确实不太了解，因为这个行业产业链低效，产业也比较厚重。

我们创业三年来，一直在说做农业要用城市互联网思维去思考问题。例如，昨天是我们传统的节日立秋，对于城市的很多人来讲，立秋意味着大家聚一聚回家吃饺子。对于农民来讲，立秋是他们一年中最繁忙的时刻之一：种水果的人，他们要开始剪秋梢，要防病虫害，立秋对于他们来讲是繁忙，而不是团聚。我们总是讲，在我们做农业，尤其是生产资料的传统行业的时候，一定要切忌用传统思维去思考问题。

今天我重点要讲一下行业变革，我先跟大家分享一下我们现在判断整个农业生产资料方面有什么创新点。这个图是一张传统生产资料农资产业链的行业地图，整个行业可以分三个阶段，首先是产前环节，即农资生产到农资流通。产生环节就是农民买了生产资料之后的一些种植过程中的服务和管理。比如说农业指导服务，管理等一系列的行为。产后环节，也就是农产品流通，农民种出来的东西要卖出去，找一个好的渠道，这是他一年中最大的收入来源。

我们做的是贸易，从上游的厂商最终流通到农户手里，农户在购买生产资料之后，价格是非常贵的，质量经过层层转手之后也没法得到保证。中间的经销商承载的是物流以及金融垫资的角色。所以从物流到资金流，流转非常慢，整个产业链是非常低效的产业链，我们农资产业链这么多年都没有变过。

我们看到了这个行业的一些变革的新机会。首先看到的是产业链上下游正在集中加快，渠道将最先迎来升级机会。在农资厂家这个环节，全国的农药厂大概有3万多家，绝大部分厂家生产的都是相对同质化的产品，比如说复合肥、尿素、杀虫剂这些，大家的技术含量对比不是很强，更多是品牌的差异和营销手段的差异。这些产品本身并没有极大的竞争力，更多的是靠销售来争取效益。

其实我们农业这几年的一个做下游的政策就是土地流转，之前我们国家的农业其实是很弱的，就是因为我们的地太散了，我国没有办法进行集约化种植，很多地都是口粮地，没有办法进行商品化。这几年我国农业有很多的政策，最重要的政策就是推行土地流转的集中。所以现在可以看到，我们国家18亿亩的耕地面积，其中家庭承包的面积大概有13.2亿亩，目前大概有三分之一的土地已经流转了，大概是35%左右，流转到少数人的手里，我们叫种植大户，他可能是家庭农场，他可能是合作社，他可能是各种形式的基地。

所以我们可以看到，整个行业的上游厂家以及下游土地伴随而来的新型种植体在快速集中，使这个行业的渠道产生变革。我们看到第一个升级点就是农村种植行业正在发生急剧的渠道的变革。

然后是这个行业进行产品升级的变革，这是我们今天要讨论的主题。对于肥料行业来讲，这20年来已经经历过几次产品本身的迭代。最开始农民种地都用尿素，后来由于化学工艺的成熟，我们有了复合肥，就是不同元素混合而成的复合肥。复合肥可能是到目前为止是市面上最主流的一种化学制剂。近几年由于土壤污染很严重，土地已经不缺大量的复合肥了，所以有机肥、生物肥在市场上脱颖而出，尤其是种经济作物的农民，反而更喜欢用高附加值的产品，这是现在这个行业产品迭代的一个变化。

另一个原因，也就是这个行业在农资产品变化的原因，是我们种植作物的结构正在变化。我是黑龙江人，我们老家是国内绝对的农业大省，从去年开始，黑龙江这一个省份的玉米，就减少了1000万亩，这就是种植结构调整，要调整到对环境友好的，对市场更好的作物，比如说可以种马铃薯、蔬菜、水果等等。这种政策在全国各地都在执行。

因为这些作物正在过渡，所以说他们对应要使用的生产资料的产品本身也存在着巨大的产品升级的机会。

最后一个原因，可能就是土地整合的速度加快，产生了大量新的种植户，这些人正在成为我国农业生产种植的主体。因为这群人的需求很旺盛，又有一定的资金实力，所以他们对好的产品的诉求更强，也会产生倒逼农资零售行业产生新的升级机会。

最后是服务升级。服务升级伴随而来的根源就是技术的崛起。用户不仅希望得到农业技术的指导，同时他更希望知道这些肥和药怎么搭配用效果最好。比如说在你这里买了产品之后，他希望有更多的增值性的服务。除此之外，还有飞防植保，现在农村的年轻人越来越少了，所以就靠高科技的农业器械来代替人工进行指导服务，这也是一个极大的服务升级的需求。

一系列的分项点都可以看到，新农业对服务的需求是极大的。尽管现实中有这么多的机会，但通过我们三年多的实践，我们感觉到现实也是很残酷的。因为做农村这个场景下的生意，其实有很多我们城市互联网想不到的一些困难点。下面简单分享几个点：

第一，季节性明显。比如种同一作物，在不同区域、不同时间、地理位置，它可能用的东西都不一样，可能客户的选择也不一样，这就让我们开发客户的成本特别高。

第二，没有数据，农民常年消费都在线下，可能连银行卡都用得很少。所以线上缺少一定的数据积累，这对于互联网公司，对渠道落地来讲，增加了很大的阻力。我们去年在做金融服务业务的时候，想要每个农户的征信，但是他们都没有。我们帮客户从镇拉到县城里打印征信报告，发现他们没有任何的数据沉淀。

第三，全民赊销。农民赊销是非常常态化的事情，可能农村在传统渠道买肥料90%多都是赊销。原因在于，第一他确实没钱，第二他有钱不给你。很多农村交易流转的需要，就是因为他有钱不给你，导致整个产业链的资金周转非常非常慢，所以赊销也是一个非常大的开拓的痛点。

最后是互联网程度差。近些年互联网在农村下沉的速度很快，智能手机应用率很高。但是我们开拓的时候发现，70%以外的人并不使用互联网，其实并非是我们没有找到客户，而是互联网普及并不是特别高。

关于农民特有的消费行为，我们并没有把它当成很难的事情看待。比如说我们在开拓江西的时候，所有的人员都是从深圳过去的，因为语言沟通不畅，导致我们在开拓客户的时候，成本变得非常高。再比如宗族或宗教，有一些村镇是姓王的大姓，所以你做生意，就要搞定大姓的宗族，这也是对我们市场化落地产生很大的阻力。

当然，虽然我们遇到了很多的问题，但是在三年的摸爬滚打中，我们已经形成了比较成熟的解决方法，下面简单给大家介绍一下。

首先我们在各地的村镇一级，发展了几万个代购网点，这些网点都是我们落地农村的一些抓手。可以看到我们是对原有的一些卖农资的零售进行了赋能改造，让他们从销售角色转化为服务角色。

我们线上是很少有任何的帮助的，大多是通过线下的会议以营销活动的形式来让他们相信这个品牌。我们15、16年大概搞了几百场的活动，宣讲互联网，让农民相信一个新型渠道。

另外，你的好的产品要配合好的效果，好的效果必须有大量的示范，所以我们去年做了几百场的实验示范，告诉农民我的产品确实有效果，通过这种口碑营销来带动我们的区域。

下面是我们线上的产品，这可能是产融结合的，因为农民对服务的要求是很高的，所以我们在线上也搞一些农机的产品，比如说我们在周二周四搞线上农机课堂直播，这些都是我们专业的有互联网经验的农业技术人员，他们给农民讲课，讲病虫害的问题，以及一系列农产品销售的问题。再比如我们自己研发了一个互联网问诊平台，农民种地遇到问题，他可以拿着手机拍照，上传到平台，我们平台上所有的农机专家可以时时的帮他们解答问题。

我们也搞了一个农技内容矩阵，通过纵的维度发布农业技术文章，给农民一个好的学习的平台和晋升成长的平台。现在我们有配套指导，有火龙果、香蕉等等一些作物的矩阵。

这张图就是能最终概括我们的模式，我们深入到乡镇以品牌运营为核心，通过发展这些代购员，帮助我们进行市场化落地，这是我们最核心的商业模式。

在资本方面，我们从14年到现在，完成了三轮融资，大概累计3亿人民币，我们也是经纬中国第一个农业互联网项目，他们在战略层面对我们提了很多的帮助。

在规划上，目前我们是农资环节，同时也拓展到产中和产后环节，我们希望成为一个有服务农业全产业链平台的公司。

最后我想说，农业是一个大的赛道，大丰收会一直跑下去，希望在座的各位跟我们一起分享中国农业互联网未来的黄金十年，谢谢大家！