2017年到2018年，中国汽车年销量从2912万辆减少到2808万辆，增长率为-3.6%，中国车市结束了连续28年的增量市场。

车市有问题，往往最先经受不住的不是主机厂商，而是负责线下销售的经销商

“国五转国六的时候，清了波库存，本以为市场会有起色，结果到了7月，销售量又跌倒姥姥家，”一位某品牌4S店销售表示，“堆积的车成五指山，压得卖车的透不过气，要是市场再不好转，就尝试转业了。”那个爱买不买、坐地起价的年代早已一去不复返。

消费者面对经销商时有多弱势，经销商面对主机厂就有多无奈。能提多少车、要卖多少车、销售价格怎样定，这些往往都由主机厂说了算。

除了销售与主机厂的压力，据盖世汽车发布的《2019汽车经销商运营现状白皮书》，当下汽车经销商的获客单位成本已经超过了240元每条，并且还有逐年递增的趋势，而最终转化率却只有3%左右。

面对新车利润的下降，许多经销商纷纷加大汽车金融、保险、二手等增值业务的投入。以中升集团为例，2018年中升集团增值服务业务达到24亿元，同比增长34.4%。

汽车金融是把双刃剑。“‘服务费’是经销商的利润来源之一。但是一定要合法、合规，要明示。”中国汽车流通协会会长沈进军近日在接受采访时表示。

传统4S店模式的经销商已经不能代表整个汽车市场的全部

汽车电商、厂家直销等汽车新零售的崛起，正在悄悄改变着中国的汽车销售市场。

2017年，商务部正式发布《汽车销售管理办法》，为汽车销售的多元化提供了有力的政策支持。经过两年的发展，汽车电商大体形成了三种模式：

综合平台汽车电商：现在只要打开天猫、京东等电商平台，很容易发现各大车企的身影，仿佛汽车也能够快递到家一样。然而汽车不是巧克力，无论是网上还是线下，该走的手续一样都不能少。其实，这样在各大平台开设旗舰店的行为的最大意义不在于销售，利用平台的巨大流量进行宣传、展示才是这些汽车电商的主要目的。

垂直汽车电商：与在各大电商平台开设旗舰店相比，垂直汽车电商是汽车电商市场的主要力量，这些平台并非主机厂商，他们依靠自己的渠道搭建平台，往往依靠线上促销、现金补贴等活动吸引消费者，再通过线上线下相结合的模式完成车辆交付，简单透明。

车企电商：在互联网的浪潮下，不少反应迅速的车企与新兴车企纷纷推出官方平台，供客户直接在网上下单。这种模式可以看做是4S店在网络上的延伸，但相较于自家的线下4S店，可选车型普遍较少。

多少人考虑电商购车？

智研咨询网发布的《2019-2025年中国汽车行业市场深度评估及市场前景预测报告》显示，在调查的人群中，有45%的消费者会考虑通过汽车电商平台购买车辆；35.23%的消费者明确表示不会；还有近两成消费者表示不确定。

值得一提的是，在考虑汽车电商的消费中，四、五线城市的比例最高，一、二线的消费者反而相对较低，且大部分年轻人对电商购车保持比较开放的态度。不愿意选择汽车电商的消费者，试驾和售后是阻碍他们接受的主要两大因素。由此可见，线下与线上的紧密结合才是当下汽车电商首要解决的问题。

二手车的“利”与“信”

与新车销量首次出现下滑产生鲜明对比的，就是连续8年复合增长率超过22%的二手车交易市场。2018年，我国二手车电商的二手车成交量为232.7万辆，同比增长50.1%，交易额达到1147.6亿元，同比增长33.8%。在未来数年，我国的二手车电商行业仍有望保持这一上升趋势。

近年来，二手车电商之所以能够如此发展，一方面受益于我国庞大的汽车保有量，另一方面，相较于传统的线下市场，电商公平、透明的口号已经深入人心。

但是近年来频频爆出的负面新闻，正在摧毁着二手车电商们的群众基础。

泡水车被评为“车况正常”、对车辆事故记录不实等故意隐瞒车况的操作和二手车平台强调的严格把关形成了鲜明的对比。更为难过的是，消费者即便发现上当受骗，售后维权也往往非常困难。

2019年的汽车市场，站在风口处的二手车电商们无疑是幸运的，但如果二手车电商们忽视内部诚信机制的建设，处处给消费者挖坑，终有一天会坑掉自己。

任何行业，做得大做不大，全靠一个“信”字。有“信”者，一般来说是有自己信仰的。“商人重利轻别离”，故成不了企业家。