财务顾问（financial advisor，FA）又称融资顾问，这里主要是指帮助创业公司提供投融资服务的机构。FA本质上其实是介于创业者与投资机构之间的第三方，面向双方提供投融资的撮合服务，当然不仅限于私募融资服务，包括合并收购、战略重组、IPO、定向增发等方面不同机构都各有涉猎。 

在早期项目中，FA机构的佣金通常是融资金额的3%-5%，后期的项目融资金额较大，佣金比例也会适当调低。 

双创时代下，一批批FA机构借助着近十年轰轰烈烈的移动互联网浪潮，斡旋于投资人和创业者间，获得了前所未有的发展，书写着一级市场比较波澜壮阔的时代画卷。 

爆发与退潮 

2013年开始，在国家“大众创业、万众创新”的号召下，一方面全国掀起了全民创业热潮，寻求融资的项目井喷；另一方面市场开始涌进大量热钱，投资机构如雨后春笋般兴起。 

投资中国的数据显示，中国私募投资总额从2014年到2016年，走出了一条急剧向上的曲线，到2016年底，中国私募基金总规模突破十万亿元大关。相比之下，2014年之前漫长的时间中，获融资的项目总数还不如2014一年的量。FA的业务两端需求迅速膨胀，很快便造就了FA行业的浮华盛世。 

在这一期间，像滴滴收购快的、58收购安居客、58收购赶集、蘑菇街收购美丽说、美团大众点评的合并等等，绝大多数市场上的大项目几乎都被华兴资本一手包揽，在FA行业内可谓是一家独大。 

随着2015年末，大批O2O项目泡沫开始破灭，投融资开始遇冷。接着2018年，由于去杠杆、资管新规等政策落地，募资愈发困难，导致投资机构存粮不足，引发市场又一轮寒冬。 

为扩充营收，华兴资本从天使轮到IPO承销、兼并收购均有涉猎，遍地开花的同时，也进一步挤压其余FA业务空间。这些机构为应对这种变化，也在积极创新迭代，出现了两种转变方向，一种是互联网化，一种是精品投行化。 

互联网化很好理解，这些FA将投融资服务拆解为若干环节，每个环节由不同专业人员负责，实行流水线作业。同时，利用APP或公众号等移动工具，与投资人、创业者保持高频度互动，搜集、推送项目以及完成面谈约见等等，从而力图将业务流程实现标准化、规模化以及高效化，典型企业有以太创服等。 

另外一种情况则偏传统路线，泰和资本便是其中的佼佼者，由于创始人都有咨询背景，秉持着“研究导向、重度赋能”的信条，走深耕行业的精品化路线。短短几年时间，这家FA已成为一级市场中，成立后增速最快、头部项目最为集中、人均产出最高（10亿+）的财务顾问机构，拼多多、51信用卡、作业帮、瓜子二手车等明星公司均是其合作客户。 

何种模式更加适合市场现状呢？ 

FA服务的性质决定了其模式 

在很多人眼里，FA更像是信息中介，跟其他居间代理无差。但其实FA的服务要更为复杂，每一单案子都是投资人、创业者和自身三方利益的博弈结果。 

拥有足够多且有效的投资机构资源库往往是FA制胜的关键，哪家投资机构手里有弹药，各家投资机构的偏好如何，如何建立并维护与投资人的长期关系，这些都需要FA机构耗费精力来积累、更新，非一朝一夕之功。尤其是早期创业项目，FA机构还要重点帮助创业者梳理、包装项目，甚至如咨询公司一样入驻创业公司，把商业模式初步跑通，从而方便推荐项目、争取合理的估值。 

目前资金荒情况下，对创业者而言，FA最重要的还是起到了避坑的作用。很多投资基金弹药不足，签完TS（投资意向书）后跳票的比比皆是。TS没有法律效应，但TS一般内含的排他协议却具法律效应，机构没钱了可以等募资，创业融资却不能停，被坑过的创业者可以说数不胜数。这种时候，FA作为更有经验的第三方，多少可以帮创业者筛选下投资机构、检查协议中隐含的坑，排除很大一部分雷。 

从以上情况就可以看出，FA作为纯粹的乙方，对于服务质量是有着极高要求的。而一旦业务规模扩大，这些便无法兼顾；形形色色的项目，也让整个业务流程标准化变得异常艰难；同时，在创业项目扎堆的情况下，推荐方背书效应开始显现，这也就意味着FA头部机构尤其是优质的推荐人，变得愈发吃香。 

这些都让FA机构的互联网化道路走得不够顺利，从总融资额或者这几年参与的明星项目上看，都不是很理想，几年前颠覆行业的口号终究难以实现。反倒是以泰兴、光源为代表的精品FA凭借优质的服务质量，一二十人便完成每年上百亿的融资额，在近几年异军突起，当然如今同样也面临着服务质量与规模难以调和的矛盾。 

中国的一级市场过往是极具魔幻色彩的，真正懂业务、能看清局势的投资人或者投资机构极少，绝大多数情况都是这些头部玩家下注，其他机构跟风押，一个个风口便这么造了起来。这一两年资本寒冬，2019年基本没有像样的风口，这也就督促着投资人与创业者愈发回归商业本身，关注公司本身业务的造血能力与成长性。这种情况下，对FA的要求也越来越高，深耕行业、做好服务质量才是其核心的竞争壁垒。 

关系网的变现 

FA核心就在于关系网的变现，是一门时时刻刻要应对多方博弈的生意，面临规模与服务质量的矛盾，天花板始终在那，这也是很多FA盈利很好但却无法做大的原因。正因如此，近年来很多老牌FA（如汉理等）也开始转型做买方，也就是投资机构（VC）。不过，这些年互联网等行业马太效应凸显，并购、投资等趋势明显，FA行业需求在，机会也始终在。 

FA作为合作伙伴，见证着一家家企业从初创到崛起，也记录着中国一级市场的繁荣与退潮，桥接着卓越企业与资本战舰，其服务价值亦于此体现。未来，随着投资与创业门槛的提高，我们有理由期待更为专业的FA，可以走出中国特色的精品投行路线，为国家金融市场的进一步发展与成熟贡献自身的力量。这就是从关系网的变现，到思想、理念、信念、友谊、价值观的变现。路似还很长。