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访谈正文

百孚思CEO张磊:为客户创造价值

2020-10-15 eNet&Ciweek/楚风

9月25日,科达集团股份有限公司(600986.SH)“聚内容 智未来-科达股份星魔方战略产品启动会”在北京东方君悦大酒店举行。

“科达集团2015年便进入了中国数字互联网营销领域,这个概念名字听起来很新,但实际上这么多年我们也发现这个行业其实越做越传统,为了配合当前全新的营销趋势,‘星魔方’短视频智慧营销生态平台这个项目就正式启动了”,百孚思CEO张磊在采访中介绍到。

会上,由中国科学院《互联网周刊》、中国社会科学院信息化研究中心、科达集团股份有限公司、德本咨询联合调研与汇编的《2019-2020年中国汽车数字营销产业战略发展研究报告》也同步发布。

该研究报告聚焦汽车互联网数字营销对汽车品牌、业绩和产业的推动,同时也详细梳理了汽车产业近几年在数字时代面对的形势与战略思考,变化与机遇并存。

变化与机遇并存

10月13日,全国乘用车市场信息联席会(乘联会)发布最新销量数据显示,9月乘用车市场零售191.0万辆,同比去年9月增长7.3%。整体今年1-9月,乘用车市场累计零售1292.5万辆,增速-12.5%,较1-8月累计增速-15.2%收窄3个百分点,汽车市场正呈现出加速回暖的态势。

在汽车产业“新四化”(电动化、网联化、智能化、共享化)的战略影响下,消费者对于汽车的定位开始发生新的改变。

百孚思CEO张磊将这一过程总结为四步:汽车,最早对大众来说是一件奢侈品;后来随着消费者收入水平的提升以及汽车整体价格的下探,汽车成为出行的一种代步工具与解决方案,自身的生活与世界拉得更近;第三步,消费升级开始了,人们对汽车的品质有了更高的追求,从而获得更优质的驾驶与出行体验;如今,随着自动驾驶、智能网联等技术的发展,消费者无需驾驶便有了更多可利用的时间,汽车更趋向于内容的载体,成为人们接受信息的重要渠道。

消费群体的变化同样不容忽视。

如今,90、95后的年轻一代逐渐成为了汽车消费的重要群体,这代人成长于一个信息爆炸、碎片化的数字时代,在选择面广泛叠加车企竞争同质化的影响下,单一科技突破带来的边际效益愈发降低,汽车的物理属性正在加速向情感属性、体验属性迁移。

此时,传统的硬件装备对客户的情感需求的呼应能力显得乏力,除了汽车品牌自身的文化调性外,作为“新四化”底层架构逻辑的软件定义汽车,则可以满足千人千面的客户使用需求,相应也就成为了车企对抗同质化竞争的理想选择和必然需求。

同时,随着经济的发展与城市化的进程,地级市、农村,城乡结合部等所谓的下沉市场的界限感正在逐渐变淡,在近几年演变成为了汽车行业消费的增量市场。

这里,张磊也分享了过往一段有意思的经历:“我记得我们当年在2000年初刚刚做汽车行业营销的时候,农村市场货车、卡车卖的是最好的,轿车根本就不可能。因为农村消费者觉得这种车型不实用,谁家开轿车说不定还觉得这家不懂得过日子。但是现在,新消费升级,哪家农村家庭里边没有一辆小轿车呢。”

随着经济、互联网、交通的发展与进步,这种过去城市与农村存在的认知、消费观的区别正在消失,基层市场的消费自然成为拉动汽车销量非常重要的一种手段与渠道。

于变化中求不变

事实上,尽管近两个月车市整体开始出现回暖倾向,但从前年开始,整个汽车行业销量一直处于负增长的状况中,此次疫情“黑天鹅”更是让本就“抵抗力”欠佳的中国车市再次遭遇沉重打击,整体行业进入加速洗牌阶段。

在这种背景下,张磊认为车企还是应该更多将注意力集中在自身推出产品的速度、品质以及它所传递的价值观上。

三年前,红旗还是一副年销量不过五千,地位略显尴尬的“国车”样子。为何在近两年红旗销量便可以逆势上涨?核心就在于产品。目前红旗产品线已经覆盖中型、中大型、大型SUV以及轿车车型,动力形式包括燃油和纯电动。品质不断提升的同时,红旗每年以4款新产品的速度,不断地向市场进行产品价值观的传递与引导,正反馈也就建立起来了。

红旗品牌在去年4月16日正式推出红旗“新高尚情怀人士”俱乐部,意图打造一个国际化、年轻化、有责任、有家国情怀的红旗圈层,塑造品牌用户形象。这其实也正是当今年轻人所向往的人设表现,这种价值观层面的共鸣才能让一个品牌走的更稳健、更长久。

无论时代如何变化,产品永远是车企的核心,其推出的速度、品质,传递的价值观是否与当代社会所需的价值观相吻合,都是车企长期必须思考、掌握的关键。

数据驱动,创造价值

对科达股份这样的营销公司来说,如何把一个好产品宣传出去,如何让一个产品的价值观深入人心,也成为了其为客户服务所需解决的核心问题。在信息爆炸、碎片化、消费者分散的背景下,无疑对车企营销的精准性提出极高的要求,数据的价值凸显。

“实际上现在我们也感觉到我们的主机厂客户对数据线索的要求是越来越高了,一方面是要解决存量与增量的问题,另一方面则是要解决产品与理念传播的问题。”

“星魔方”这款产品也因此设立,旨在聚合科达股份的优势赋能商业价值,以全平台大数据驱动客户和内容创作者的链接,打通内容生产的各个环节,做到消费者与产品、产品与品牌精准匹配,保障投放的品效合一,核心优势在于:

第一,出色的商务能力。覆盖汽车、游戏、互联网、金融等多个领域,与超1000家行业客户建立长期稳定的合作关系,打造强大的行业头部资源矩阵,高效满足品牌营销诉求;每年超百亿的媒体采买费用,为品牌提供系统性、专业化的服务,帮助其解决营销挑战;5000位签约达人,联合头部IP破圈种草,为品牌的数字营销带来更多可能。

其次,全触点运营,具备差异化流量运营能力。科达股份连续五年获得腾讯广告铂金服务商资质,连续四年获得今日头条核心合作伙伴地位,并与搜狗、抖音、阿里文娱成为核心合作伙伴,通过矩阵化媒体布局,收集汽车线索超过千万,显著提升品牌的流量变现和转化能力;北京、上海、杭州的培训基地,全面覆盖新媒体商业核心区域,孵化新一代网红,并充分利用私域流量,保证品牌曝光度及线下导流效果,促进流量落地。

第二,从选货到售后的一站式闭环服务能力。智能分析互联网用户特性,为投放提供有力依据;根据不同场景,联合媒体,为优选出的匹配货品,提供品牌包装、价格策略等支持以及流量扶持,共同创造价值,达成精确智能匹配。一键发货,一键管理,一键支持售后的供应链管理模式,免除售后的后顾之忧。

最后,全域数据洞察,深挖行业发展发展规律。汇集新媒体、自媒体、投放端等全域数据,全方位多角度深入剖析,为行业提供可视化、可优化的数据服务,以客观严谨的态度,促进行业信息的有序流通。刚刚发布的《2019-2020年中国汽车数字营销产业战略发展研究报告》,便是先期成果之一。

长久以来,数据孤岛、流程繁琐、系统不兼容等问题一直是困扰行业多年的问题,这也是科达股份进行此次更为纵深的探索与尝试的核心原因。

“我们以前经常讲给客户提供什么样的服务,但现在我们更加强调,无论是科达股份、百孚思以及每一家子公司,我们都要干一件事,就是我们要为客户创造价值。无论环境如何变化,这都将一直是科达秉持着的价值观”,张磊补充道。

信与认

商业的本质依然是回归到价值,正因为所做之事为他人、社会提供了价值,才会收到相应的认可与回报。同理,当企业具备一定价值的时候,投资与收入也会纷至沓来,这和人与人的交往其实是类似的。

“家人、朋友之间往往是一种互相扶持的温暖,或者心灵上的慰藉,更多是在精神层面的一些东西。我的家人、我身边的朋友、和我在一起相处的人,我能让他们幸福和快乐,为他们创造价值,这就是我最大的理想。科达股份也是一样,希望可以和客户成为共同创造价值的伙伴。”

要实现这一过程,信与认是张磊在采访中着重强调的点。

信,首先是信用,自己说到做到,一诺千金,言而有信;其次是信任、相信,一起工作的同事、提供服务的供应商、甚至服务的客户,既然选择了,都应该以结交朋友的度量选择去相信。

认,指的是认同。“相交一场,我不管别人怎么说,我都是认同你的,因为那些是别人的看法,但是我只要自己认同,这是我的看法,而且不会轻易改变。”

专业的服务、“信认”的价值理念正是科达股份打动客户的核心,或许也正是公司设定三年内成为中国数字营销领域第一名的底气所在。

找到属于自身的核,坚实它;目的明确,行为自会围绕目的发生,价值由此创造。

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