下沉

随着人们生活水平的提高，家庭对用车的需求量持续增大，轿车逐渐走进千家万户，成为许多家庭必备的代步工具。日益增长的汽车交易与相关消费在经济体系中也起着关键作用，据中国汽车工业协会整理的数据显示，2021年，汽车零售额达到4.4万亿元，同比增长7.6%，占全国社会消费品零售总额近10%，成为支撑和推动中国经济发展的重要引擎。

然而近年来，在限购政策、公共交通发展进步及对于已购汽车迭代升级需求减弱等因素的影响下，一、二线城市的汽车消费增速放缓并趋于饱和，但随着三、四线及以下城市人均收入的提升及可支配收入的增多，下沉市场购车需求被进一步激发。数据显示，2021年上半年，下沉市场乘用车销售量复合增长率最高，达到30.4%，增速超一二线城市，并且有购车意愿但尚未购买的用户比例接近55%，下沉市场可挖掘潜力巨大，各大汽车品牌已经开启了在下沉市场掘金的布局。

传统燃油汽车或新能源汽车如特斯拉、蔚来、小鹏等都陆续开始了新一轮的城市下沉入驻计划，拓展到山东、江苏、广西等省份的低线城市。但当一年的时间过去，车企的直营店在三、四线城市最终成交结果还不理想。比如造车新势力特斯拉，入驻的城市增加到了42个，但其90%以上的销量仍集中于21个高线城市。以往车企所认同的经营模式在三、四线城市还有些水土不服，如何有效满足下沉市场增加的购车需求，适应当地消费者特定习惯，汽车交易也需要一定的改变。

汽车交易的渠道有很多，线下4S店、二级经销商占据购车的主要地位。受限于资金要求、运营复杂性与产品定位，车企4S店难以渗透低级城市，而在传统厂家授权体系之外的中小汽车经销商却成长为下沉市场中的重要销售渠道。因不受专营规则、体制的限制，中小汽车经销商的销售形式更加灵活，相比4S店重型渠道的形式，熟人间转介绍、门店流量、回头客等都是小城消费者购车的主要方式，相对深入、简单的服务则更符合下沉市场消费者的要求。中小型汽车经销商也因此得到一定优势，以更落地、高效、优惠的销售模式受到信任，在下沉市场占据了一定的地位。

在下沉市场成为中国汽车产业重要的增长点的形势下，其汽车消费人群与销售模式将受到市场重点关注。基于此，下沉用户所重视的人际关系和社群口碑也为汽车经营带来新的启发——想为市场注入新活力，关键在于做好品牌服务的下行与品质、声誉的上行。

上线

除线下交易外，不受时间、地点限制，弥补中小车商资金不足、车源少及抗风险能力弱等问题的线上汽车交易平台开始受到欢迎，形成汽车流通行业的新业态。

一方面，各个城市的消费者可以在购车前通过汽车资讯、信息共享的网络平台对心仪车型的性能、外观、价格进行对比，还可以参考全国各地车友对某款汽车发表的推荐、排雷相关的图文分享；另一方面，消费者除了可以获得关于车辆的信息，还可以选择在线购买汽车。不同与以往网上交易不靠谱的传统观念，无论购买新车还是二手车，若在线平台的手续齐全、渠道正规、售后保障等交易环节有保证，那么在线购车的报价、质量及服务等与实体店相比并无太大的差别。平台同样会针对购车贷款、官方活动甚至团购优惠提供专业的金融服务，让在线购车相对放心、简单并且灵活，逐渐被认可和接受。

网络的确给人提供了便利，但是，因为产品、服务、交易等各方面的联网及数字化，包括但不局限于手机号码、家庭住址等一些个人隐私信息的泄露问题近年来备受关注。在智能技术的支持下，网络精准营销得以实现，但消费者在网络上的一举一动在数据存储、分析及整合后被“围追堵截”，很多时候还是在消费者完全不知情的情况下被记录、识别和跟踪，有些消费者发现购车后很快就可以接到保险、保养等商家推销的电话，不禁向对方发问：你是怎么知道我的电话号码？

除去隐私泄露的问题，在线商家可能还输出着别的套路。比如，一辆车最终成交的价格总比网站显示的价格要高不少，被告知的原因则是，交车时要附加额外的服务费，又或者，卖家、买家向销售顾问咨询的时候各平台给出的报价相差甚远，其中还包含着非常明显的话术及其他流程性的说辞，使消费体验大打折扣，尤其还有二手车平台交易给出的汽车报价比车主直接与车商交易的价格要低很多等问题依旧存在。在汽车消费者最关心的价格、信息透明度及服务水平方面，汽车电商平台一度遭到很多负面的评价。

为了打消消费者的疑虑，近年来汽车交易平台的商家们也做了很多努力。首先，线上的交易平台在线下也布局了直营店、体验店，在线平台汇集了全国众多汽车资源，而线下门店让消费者有机会面对面咨询合适的购车方案，再通过网络选车、下单，在当地就可以直接了解大量的车源信息。其次，免费上门试驾、VR看车，包括办理分期、保险、牌照以及免费送车到家、免费验车等服务，全流程服务已成为汽车交易平台的主要发力点，汽车商家关注重点更倾向营造安全、可信、有温度的交易市场。

联网给了数据、信息流动起来的机会，让生产生活、商业活动最大限度地发挥其价值与效率，但同时也对系统操控者或者数据使用者提出了新的标准要求。网络交易平台既要实现商业价值，也要让个人用户能享受到消费升级、权益保护的权利。扫清隐私侵犯、虚假信息、不公平交易等障碍，建立便捷、优质的服务体系，推出真正触达用户心智的营销方案和产品体系，汽车网络交易的春天便会到来。

结语

从60后购车到90后、00后，购车主流群体逐渐年轻化；从线下交易到线上与线下交易并行，购车渠道逐渐多元化；从信息单一到信息互联，购车业态逐渐共享化，现代网络的应用使得交易信息相对更加公开、互通、共享，消费者也更加精明，对一些商家套路有了“免疫”防御系统，汽车交付已不再是简单的价格交易，更比拼了运营、服务等有深度而更激烈的卖方竞争环境。

汽车交易没有捷径，只有以诚待客，才是经营之路上安全行驶的最佳护城河；汽车交易更要有开山架桥的魄力，把阻碍变成通途，把痛点变成卖点，实现卖家与买家的共赢。